عدد الرسائل : 21 رقم العضوية : 13 تاريخ التسجيل : 24/03/2008
موضوع: فن التسويق الخميس سبتمبر 18, 2008 5:20 pm
يعني مصطلح (pay Dirt التربة الغنية) بالنسبة للعاملين في مجال المناجم طبقةَ الأرض التي تحتوى على المعدن الخام الذي يحقق الربح للمنقب عن المعادن النفيسة. و تطلقُ هذه الكلمةُ أيضاً على اكتشاف أيِّ شيءٍ مفيد أو مربح.
يدرك رجال الأعمال أن اختيار إستراتيجية نمو ملائمة يحتاج إلى الإدراك الواضح الذي لا يقتصر على آلاف البدائل المتاحة نظرياً، و لكن يمتدُّ إلى تفهُّم نقاط القوة والضعف الخاصة بهم بالإضافة إلى قوى السوق الخارجية و الاتجاهات المولدة للفرص المحتملة.
و يتميز الباحثون عن النمو بثلاث مهام هي التي تضعهم في مرتبة بعيدة عن منافسيهم: • استكشاف المساحات البيضاء: اكتشاف مجالات العمل المهملة من قبل المنافسين. • ملاحظة المساحات الخضراء: رسم الطرق المؤدية إلى النجاحات المستقبلية. • تفادي المساحات الحمراء: معالجة عوائق النجاح الذاتية.
• استكشاف المساحات البيضاء: الفرص المستترة تمثِّل هذه المساحات رغبات و احتياجات السوق التي لم يشبعها المنافسون. و من أجل تحديد الفرص المستترة التي لم تستغل في المساحات البيضاء يجب أولاً معرفة المساحات المعتمة و التي تشير إلى فرص النشاط المستغلة فعلاً.
إن اكتشاف المساحات البيضاء – أي الفجوات الإستراتيجية التي تقصِّر في تغطيتها عروض المنافسين و أساليبهم - يتطلب معرفةً عميقة بالسوق. أي تحديد الاتجاهات الجغرافية والاجتماعية و أشكال الحياة و الفرصَ التي تتيحها هذه الاتجاهات أمام الموزعين لتلبية رغباتٍ و احتياجات سوقيةٍ جديدة داخل السوق الاستهلاكية التي يتصاعد تنوُّعها و تناثرها.
و يتطلب إدراكاً ذكياً للعوامل الاقتصادية و الابتكارات التكنولوجية، و نقاط القوة و الضعف التنافسية، و آليات السوق الأخرى التي تؤثر على الصناعة.
و أخيراً يتطلب استكشاف المساحات البيضاء معرفة الكفاءات الأساسية الذاتية والقدرة على توصيلها فالنجاح يعتمد على رغبتك وقدرتك على السير خارج حدود المنافسة التقليدية لتحديد الاتجاهات المستقبلية و ليس مجرَّد متابعتها. • ملاحظة المساحات الخضراء: دروب النجاح المستقبلية تشير المساحات الخضراء إلى الفرص المكتشفة و التي يمكنُ رسمٌ توقعاتٍ مقبولة لتطوُّرها.و مع الإقرار باستحالة التنبّؤ بالمستقبل فإنه يبقى ممكناً رسمُ سيناريوهات مستقبلية تستندُ على فهمِ التوجهات الناشئة في السوق و في الصناعة. تمثِّل هذه المساحات الخضراء أنماط النمو الموجودة في السوق و التي يمكنك دخولها عبرَ مزيدٍ من التركيز المنهجي.
يبادر المنقِّبون عن النمو إلى التعامل مع هذه الفرص من خلال التقدم بأنفسهم أمام التيارات و تحديد التكتيكات اللازمة لاستغلال الفرص. و في هذا الشأن فإن السؤال هو ليس"إلى أين تتجه التيارات ؟" و إنما هو "كيف تؤثر هذه التيارات على عملي ؟" و "كيف ينبغي أن أتعامل معها ؟" • مواجهة المساحات الحمراء: العوائق الداخلية تشير هذه المساحات إلى عوائق داخلية كامنة في نموذج العمل تعرقل النمو المحتمل. فالفرص المتاحة للنمو أمامك ربما تصطدم بموانع هيكلية أو ثقافية أو تشغيلية.
يتطلب النمو المنهجي ثقافة نمو تشجع الإبداع وتقبل المخاطرة، ثقافةً تعزِّز التفكير الاستراتيجي و تتخطَّى التركيز على العمليات اليومية. و يتطلب نظامَ مكافآت وحوافز يتوافق مع أهداف النمو و يزيل الخلافات بين الأقسام. كما يتطلب تمكين الموظفين من اتخاذ القرارات في التوقيت المناسب.
إن إزالة موانع النمو في المنطقة الحمراء يسمح بالحصول على أقصى مميزات الفرص المتاحة في المناطق البيضاء و الخضراء. • كن إستراتيجيا في تصورك .. حتى تنجح: وأخيراً فإن استغلال فرص النمو يتطلب عملية خاصة بمراقبة قوى السوق وتحديد العلاقات بين اتجاهات السوق واستراتيجيات النمو المحتملة. و تمرُّ هذه العملية بأربعة مراحل: 1- الاستكشاف investigate: تبدأ مرحلة الاستكشاف بفهم السوق. و ذلك من خلال الحصول على معلومات عن البيئة الخارجية ( العملاء، الفئات، المنافسين، المنافذ )، و تحديد نقاط القوة و العوائق الداخلية من أجل توفير التوجيه و تشجيع أفكار النمو.
أهداف الاستكشاف: - تحديد الفرص في المساحات البيضاء و الخضراء. - تحديد العوائق التي تمثلها المساحات الحمراء. - تحديد المشكلات التي ينبغي حلُّها. - استنباط و تشجيع الأفكار لمرحلة " التوليد generate "
2- التوليد و الابتكار generate: في هذه المرحلة يتم صياغة استراتيجيات جديدة لتعظيم الكفاءات الأساسية لشركة الأعمال من أجل استغلال الفرص التي تم تحديدها في مرحلة البحث.
أهداف مرحلة التوليد: • وضع نماذج تصرف وحلول محتملة للفرص • خلق أفكار جديدة فذة • وضع نماذج عمل محتملة جديدة
3- قيم الموقف Evaluate: في هذه المرحلة يتم غربلة الأفكار و ترتيبها حسب الأولوية بواسطة مجموعة من المعايير مثل التوافق الاستراتيجي، حجم الفرصة، إمكانيات التنفيذ، الاستثمارات المطلوبة، التأثير على المنشأة، و المدى الزمني اللازم للتنفيذ.
أهداف مرحلة التقييم: • توجيه الأفكار المحتملة في مسارها • تركيز الموارد علي أفضل وأكثر الأفكار قابلية للتنفيذ
4- التنفيذ initiate: بمجرد اختيار أفضل الفرص يحين وقت التنفيذ.
أهداف مرحلة التنفيذ: • البدء في التغير • توجيه الأفعال نحو البدايات التي سبق التركيز عليها
إنَّ هذه هي أكثر الخطوات أهمية في عملية البحث عن النمو. فالكثير من الشركات لديها أفكار عظيمة، و لكن الباحثين عن النمو هم من يمتلكون الأفكار العظيمة و يعملون عليها.
و في كثيرٍ من الأحيان يكون هذا هو الفارق بين الأفكار التي تذهب أدراج الريح، و بين الأفكار التي تستغل التربة الغنية.
موضوع: فن التسويق 
الخميس سبتمبر 18, 2008 5:20 pm
